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Negoziazione

Data: 27 set 2013

La negoziazione è un dialogo tra due o più parti in presenza di controversie, finalizzato ad ottenere un risultato positivo per la propria parte, e nello stesso tempo  raggiungere un'intesa, risolvere punti di divergenza, produrre un accordo sulle linee di azione. Parliamo di dialogo perché esiste una situazione di interdipendenza tra le parti in causa, ancorché interessi e valori di riferimento siano diversi e in qualche misura conflittuali.
Lo svolgimento di un processo negoziale tende a coinvolgere, come posta in gioco latente, anche l’immagine ed il prestigio degli interlocutori. Il processo si interrompe se un accordo non viene raggiunto, lasciando strascichi polemici e tensioni conflittuali.
La negoziazione entra nei processi di decision making quando tra le parti in causa non vi sia accordo sugli obiettivi da raggiungere o su come ci si debba organizzare per raggiungere tali obiettivi ripartendo tra le parti oneri, impegni e responsabilità, o su come si debbano suddividere i vantaggi che si hanno nel caso di loro raggiungimento.
Le competenze richieste a chi conduce un processo di negoziazione comprendono capacità di:

  • analisi del contesto e di impostazione di una strategia negoziale (tenendo conto dei rispettivi punti di forza e debolezza);
  • comunicazione e argomentazione;
  • capacità di proporre soluzioni innovative e mediare posizioni;
  • gestione delle dinamiche psico-sociali che intervengono nel processo di negoziazione.



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